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                    美容院想要提升業績,需要做好客戶定位

                    發布時間:2022-3-14 17:20:23      點擊次數:104

                          有這樣的一句話,沒有賣不出去的產品,只有不懂得銷售的員工。這話有有時候我們只能把它當做雞湯來聽,如果一個勞力士的銷售員工,遇見一位只能消費一般檔次天梭表的客戶,那么這位客戶來到柜臺,就算你使出來渾身的招數,也不可能讓那位客戶購買勞力士的手表。

                      

                    但這句話并不是全無作用,還是可以起到激勵員工的作用,讓員工相信只有堅持不懈的努力,一定會成功的。美容院員工需要這樣的激勵,也需要抓住重點。通過美容院產品、項目銷售情況分析,大多數能夠銷售出去的,關鍵還是賣對了人,這就是常說的:銷售要看人,這里的人是指顧客。

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                    所以說美容院在拓客的時候,應該要制定合理的拓客方案,不應眉毛胡子一把抓,管它什么顧客,全部引進門再說。美容院是要做好客戶群定位的,這樣才能讓銷售有方向的去銷售。

                      

                    那么美容院客戶群體該如何定位呢?客戶定位是基于美容院自身條件設備、區域、產品、項目等,根據美容院實力、資源對客戶進行分類,描繪出店內客戶畫像,找準符合美容院消費的有效客戶群體,建立良好的客情關系,為后續拓客打下夯實基礎。怎樣做好美容院客戶定位?

                    從客戶需求出發 鎖定目標顧客

                      

                    需求是顧客產生購買的主要動力,有時候我們自認為產品或項目的特點(賣點)能夠打動顧客,是促使顧客買單的主要動力,殊不知,這些僅僅只是區別于其它品牌產品的優點,至于是否對正要銷售的顧客有沒有作用,完全沒有關聯。

                      

                    正確的做法是,從產品、項目特點出發,尋找這些特點適用人群,鎖定這類顧客的需求點,確定產品、項目特點是所銷售對象的真實需求,這樣才會快速建立銷售。怎樣從需求出發,尋找到有效客戶群?一是通過購買美容院產品、項目、服務,來擺脫或減輕一種痛苦;二是通過高邁美容院產品、項目、服務來提升她的自我滿足感。

                    從美容市場細分出發 鎖定夢想顧客

                      

                    市場細分,目的是聚焦在對美容院醉侗憶產生效益的那一群客戶身上,這也是一直在說的“夢想顧客”。如何有效細分呢?

                      

                    1、主題細分:美容院確定經營的主體,如果是傾向年輕消費群體,那么在裝修上要走網紅路線,圍繞“顏值”、“精致”、“少女”等元素展開,那么主要就是吸引的年輕群體;如果是走養生路線,那么在裝修上以古典風韻為主,吸引有養生需求的中年人士。

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                    功能項目細分:大眾的基礎項目,比如數面部補水。美白抗衰祛痘,這些的競爭差異性都比較低,但客戶的需求都很大,普通的美容院和一些皮膚管理店都很適用,還有一些養生項目,如刮痧、肩頸護理、按摩、腎保養等項目,身體出現亞健康狀況的中年人群,就比較適合養生型的美容院。

                      

                    3、區域細分:美容院躲在區域人群有收入水平與消費觀的不同,美容院需要根據這一情況制定出不同消費層次的套餐,或者說是不同價位的產品,供她們選擇。

                      

                    清晰定位美容院的客戶群體,這是美容院的重要工作,這樣才能夠減少美容院的消耗,也是建立快速消費的一個重要消費,


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